O que é o método Harvard de Negociação?

O Método Harvard de Negociação é uma forma de conduzir negociações desenvolvida pelo Harvard Negotiation Project, com o objetivo de buscar soluções eficientes, equilibradas e sustentáveis para todas as partes envolvidas.

É uma forma de construção. E não de confronto. Diferente da negociação tradicional, em que cada lado tenta “ganhar” do outro, o Método Harvard propõe uma abordagem baseada na cooperação, no diálogo e na construção de soluções que atendam aos interesses reais das pessoas envolvidas. É uma forma de economia financeira, de tempo e processual.

Mas em termos práticos, o que é o método? Ele está fundamentado em quatro princípios principais:

1. Separar as pessoas do problema:

Conflitos costumam envolver emoções, mágoas e dificuldades de comunicação. Por isso, o método orienta que as pessoas sejam tratadas com respeito, enquanto o problema é analisado de forma objetiva. Essa separação pode ser realizada de diversas formas. Uma bastante comum é o mapeamento com perguntas objetivas, a fim de trazer clareza sobre o que é a questão em si e o que são os sentimentos envolvidos. Essa clareza é importante porque nem sempre os envolvidos conseguem perceber a diferença entre o problema prático e a emoção por trás. E tudo isso precisa ser olhado com cuidado e validado.

2. Focar nos interesses, e não nas posições

Muitas vezes as partes apresentam posições aparentemente incompatíveis. No entanto, por trás dessas posições existem interesses, necessidades e preocupações que podem abrir espaço para soluções mais criativas e satisfatórias. Um exemplo que gosto de trazer é quando os pais estão discutindo sobre qual colégio colocar o filho. A posição é a escolha do colégio em si, que pode ser diferente para cada um deles. O interesse é a educação do filho. A partir do denominador em comum, é possível construir a ponte para uma solução.

3. Criar opções de ganhos mútuos

Antes de decidir uma solução, busca-se desenvolver alternativas que possam gerar benefícios para todos os envolvidos, ampliando as possibilidades de acordo. Para validar as opções, sempre trago testes de realidade durante a negociação, para que o cliente consiga vislumbrar a aplicabilidade na prática dessas possibilidades. Porque uma boa solução é aquela que é possível de ser executada.

4. Utilizar critérios objetivos

As decisões devem ser fundamentadas em parâmetros imparciais, como leis, contratos, documentos, avaliações técnicas ou padrões de mercado, reduzindo a influência de pressões e opiniões subjetivas.

Além desses princípios, o Método Harvard também trabalha com o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), que significa a melhor alternativa caso não haja acordo. Conhecer essa alternativa permite que cada parte negocie com mais segurança e clareza sobre seus limites.

Em linhas gerais, o Método Harvard busca transformar a negociação em um processo de solução de problemas, substituindo a lógica do confronto pela busca de resultados que sejam justos, viáveis e duradouros para todos os envolvidos.